« Auparavant, le schéma était le suivant : on faisait signer un CDI, puis on formait la personne recrutée, déclare Isabelle Rouby, directrice chez Pôle emploi Centre-Val de Loire. La méthode atypique mise en place pour Groupama place la formation en amont. Ce n’est qu’à l’issue de cette formation que le candidat signe son contrat. » Une façon de faire développée par le groupe Partnaire, spécialiste de l’intérim, et Pôle emploi pour Groupama Paris Val de Loire.

« Nous sommes confrontés à une tension. Nous manquons cruellement de commerciaux. Le marché s’est asséché en bac + 2 option vente. Ce n’est pas une découverte, mais la tendance s’est accentuée ces dernières années. Face à la pénurie de talents, nous devons aujourd’hui changer de regard et faire évoluer notre façon de recruter », précise Jean-Christophe Biotti, DRH de Groupama Paris Val de Loire. L’enjeu est de taille. « Comment intéresser les jeunes, les faire venir chez nous ? Puis, comment les garder ? Nous n’avons pas l’habitude d’avoir recours à l’intérim. Mais nous n’avons pas hésité à faire appel au groupe Partnaire et à Pôle emploi », ajoute-t-il.

La société d’assurance mutuelle a décidé, avec ses partenaires, d’investir le champ de la formation, s’ouvrant ainsi à de nouveaux profils n’ayant pas ou peu d’expérience commerciale. « Nous avons changé les prérequis. Exit le critère du bac + 2. Nous avons principalement favorisé le savoir-être des candidats », commente Nicolas Goglu, directeur commercial du groupe Partnaire Val de Loire. Et Jean-Christophe Biotti d’acquiescer : « Nous avons privilégié l’agilité intellectuelle par rapport au niveau de diplôme, la motivation et la volonté de s’investir de la personne. »

Identifiés par les équipes de Partnaire et Pôle emploi, les candidats potentiels ont ensuite été présélectionnés par les spécialistes en recrutement de Groupama Paris Val de Loire pour intégrer le parcours et suivre une formation ciblée sur les fondamentaux du métier de commercial. Dispensé par l’organisme COF, Conseil & Formation du groupe Partnaire, et cofinancé par l’assureur avec Pôle emploi, ce programme de formation s’étend sur cinq jours. Il permet aux candidats d’appréhender les fondamentaux du métier de commercial et de la relation client. « Le commercial, c’était mon point faible », avoue Cindy Clopin, jeune candidate, qui a bénéficié de la formation et a été recrutée par le groupe. Ancienne téléconseillère, elle a apprécié de pouvoir accéder à un poste pour lequel elle n’avait pas suivi de formation initiale.

Ce dispositif permet aussi à l’entreprise d’évaluer les aptitudes des candidats et leur volonté d’exercer ces métiers. « Nous en apprenons plus sur les candidats en une semaine qu’au cours de deux entretiens d’embauche, précise Nicolas Goglu. En outre, quand vous formez une personne, elle a tendance à être fidèle à l’entreprise et, par conséquent, à ne pas céder aux sirènes des autres employeurs potentiels. » « Former en amont est un formidable moyen pour l’entreprise de mesurer la capacité de chacun à trouver ses marques dans la relation commerciale. Et pour les candidats, de valider leur intérêt pour le poste », abonde Jean-Christophe Biotti. Le pari a été payant : au terme de cette formation, 13 nouveaux collaborateurs ont été recrutés en CDI et ont rejoint la caisse régionale Groupama Paris Val de Loire en qualité de commerciaux pour son centre de relation client et son réseau d’agences.

Depuis 2022, le groupe Partnaire et la caisse régionale Groupama Paris Val de Loire expérimentent l’action de formation préalable au recrutement (AFPR) mis en place par Pôle emploi. Grâce à cette action, ce sont quatre opérations de formation qui ont été menées conjointement durant le premier semestre 2022 à Blois et Orléans. Avec le succès de ces premières sessions de formation, Groupama Paris Val de Loire a fait de nouveau appel au groupe Partnaire et à Pôle emploi pour renouveler l’opération et recruter dès ce mois de septembre dix nouveaux profils de téléconseillers à distance et de commerciaux en face à face. « Plus de 4 000 emplois ne sont pas pourvus dans le bassin du Centre-Val de Loire », se désole Isabelle Rouby. Former les candidats en interne en créant sa propre formation pourrait bien être la solution à la pénurie de talents. L’expérience pourrait faire des émules en Centre-Val de Loire et au-delà de la région.