Depuis 2009, la société d’assurance Prévoir propose à ses commerciaux ayant entre un et deux ans d’ancienneté un parcours qualifiant de deux ans pour obtenir le diplôme de “conseiller en assurance et épargne” homologué niveau III au RNCP. « Nous avions une problématique de qualification, car la plupart de nos commerciaux sont formés en interne mais n’ont pas de diplôme correspondant au métier », explique Laurent Marquet, responsable des RH du groupe. Leur donner accès à un diplôme était aussi un moyen de fidéliser les salariés en mettant fin à un turnover important.

Prévoir a fait appel à l’Ifpass, l’école de référence des professions de l’assurance en formation initiale et continue, et propriétaire de diplômes accessibles par la VAE. « Le cahier des charges était complexe, car la formation devait être compatible avec une activité professionnelle de commercial à plein temps, rappelle Bernard Le Draoullec, adjoint à la direction ingénierie pédagogique de l’Ifpass. » D’où un dispositif sur mesure très élaboré, qui associe une plate-forme e-learning (35 heures), des cours en présentiel (105 heures), du tutorat (30 heures) et de la VAE (20 heures).

Le groupe Prévoir a dû résoudre un autre problème : le diplôme était accessible par la VAE à des salariés titulaires d’un bac + 2, ce qui n’était pas le cas de tous les candidats. « Nous avons donc inclus dans le parcours une “première” VAE d’accès au diplôme, puis une “seconde” VAE de certification du diplôme », explique le responsable des RH.

Le groupe Prévoir ayant 55 implantations en France, les stagiaires sont répartis sur tout le territoire. La première année, ils suivent cinq modules sur les bases de l’assurance : fiscalité, succession, etc. Chaque module comprend une journée d’e-learning suivie par les commerciaux pendant les temps creux de leur activité (contenus théoriques et validation des connaissances); puis deux jours de regroupement à Paris, pendant le temps de travail, pour consolider les acquis par des études de cas et des travaux dirigés.

La seconde année est consacrée aux bases de marketing, à l’organisation personnelle et surtout à la préparation du dossier de VAE qui sera présenté devant un jury. « Un accompagnement collectif et individuel aide chaque candidat à valoriser son expérience et à présenter des actions commerciales mettant en évidence ses compétences », ajoute le responsable des RH. Les stagiaires sont également formés par les RRH de l’entreprise à la prise de parole en public.

Résultat : 7 des 10 candidats de la première promotion ont validé tout ou partie du diplôme, et quatre autres promotions sont en cours. « C’est une satisfaction, car, au départ, il nous a fallu convaincre le management commercial de l’intérêt de la démarche, rappelle Laurent Marquet. Ensuite, ils ont vu que les candidats étaient très motivés ; et, aujourd’hui, on constate chez les diplômés une performance commerciale en hausse et une plus grande fidélité à l’entreprise. » La DRH a clairement fait savoir aux salariés que ce diplôme était une voie royale pour évoluer vers des postes d’encadrement ou de responsabilité dans l’entreprise.

Côté finances, le coût pédagogique d’une promotion est d’environ 40 000 euros, auxquels s’ajoutent les frais de déplacement et d’hébergement, le tout payé presque entièrement par les fonds propres de l’entreprise, sans ponctionner les compteurs DIF des salariés. « Opcassur n’a pas pu nous accorder de financement au titre de la professionnalisation, mais seulement un forfait de 1 500 euros par stagiaire au titre de la VAE », indique Laurent Marquet.

Le groupe Prévoir ne compte pas s’arrêter là et travaille à la mise en place d’un parcours similaire destiné aux managers visant une licence professionnelle d’assurance.

• Activité : société d’assurance.

• Effectifs : 1 350 collaborateurs, dont 980 commerciaux.

• Chiffre d’affaires 2009 : 436,5 millions d’euros.