Une journée de formation intitulée « Les techniques du GIGN appliquées à la négociation immobilière » a été suivie par 350 des 2 500 agents du réseau Laforêt. Du jamais-vu dans ce réseau de franchisés indépendants, où les agents se font d’habitude tirer l’oreille pour suivre des formations techniques et juridiques. La perspective d’écouter un ancien du GIGN narrer ses hauts faits n’explique pas à elle seule cet engouement.

Le buzz des premiers stagiaires, ravis de repartir avec de vraies solutions à mettre en œuvre, a eu son effet. « Tout l’enjeu était de raccorder la méthode du GIGN à notre quotidien. Un énorme travail a été fait en amont pour y parvenir », explique Cédric Melki, responsable pédagogique du réseau Laforêt.

Ce travail, c’est Christophe Carpinelli, responsable d’ILS (Innovative Learning Solutions), le pôle “sur mesure” du service formation continue d’Audencia (école de commerce de Nantes), qui l’a mené avec l’intervenant, en lien avec l’entreprise. Depuis deux ans, l’équipe, composée de consultants partenaires et de deux développeurs d’affaires, propose aux entreprises des formations en phase avec leur stratégie. Pas de catalogue, pas de méthode unique, mais un travail de « scénarisation pédagogique », un réseau d’experts dans des domaines particuliers : GIGN, pompiers, musiciens… et un engagement sur des objectifs opérationnels. Ainsi, quelques mois avant la formation GIGN, les managers d’agences qui ont été formés par ILS à la méthode des quatre couleurs (adapter son style de management selon le profil de ses collaborateurs) ont vu leur chiffre d’affaires augmenter.

Prochainement, ce sont les méthodes de créativité design thinking qui seront mobilisées pour faire plancher des franchisés sur la stratégie immobilière de demain. À chaque fois, le lien est fait avec la stratégie du groupe, avec les formations précédemment suivies, et un bilan est tiré au bout de six mois pour décider de la suite. « Être un ensemblier, c’est faire oublier à l’entreprise la multiplicité de méthodes et d’intervenants, c’est accompagner sa transformation en tirant le fil de sa stratégie jusqu’au bout. Cela représente un travail important, mais c’est là que se situe l’enjeu et que réside la vraie innovation. L’innovation, ce n’est pas telle ou telle méthode qui sera démodée demain, mais de tenir les équipes dans le temps. C’est cela qui est complexe », soutient Christophe Carpinelli.

Cédric Melki apprécie cette approche, qui a accompagné le tournant stratégique du réseau il y a un an et demi (changement d’image et de positionnement de marque). « D’habitude, l’organisme vient avec une offre de formation. Là, Christophe Carpinelli m’a demandé : Que voulez-vous faire ? Il nous a aidés à orienter la formation vers l’acquisition de compétences comportementales et relationnelles pour faire prendre corps à notre stratégie et la rendre opérationnelle. »

ILS a poussé loin l’opérationnalité en se chargeant du montage financier, en relation avec l’Opca de branche, mobilisant notamment des fonds européens. La collaboration se poursuit aujourd’hui avec la mise en place d’une école de vente interne, annoncée pour la fin de l’année.

La réserve est de mise concernant les tarifs (mais ils ne seraient pas prohibitifs, selon Laforêt). Toujours est-il qu’avec cette approche sur mesure, ILS ne passe pas par les centrales d’achat. Ce qui, selon Christophe Carpinelli, ne pose pas de problème, car « les entreprises sont prêtes à payer la réflexion stratégique et la recommandation ». Une méthode qui, aujourd’hui, a déjà concerné une trentaine d’entreprises.