Changement de cap stratégique chez Continent Assurances ! Après trois années consacrées à un assainissement de son portefeuille clients, l'assureur décide, début 2002, de se redéployer tous azymuts. La filiale française du groupe italien Toro Assicurazioni (propriété de Fiat) bâtit un plan de reconquête commercial qui s'étage jusqu'en 2004. Dans cet objectif, elle décide de redynamiser sa force de vente et de renforcer les compétences de ses managers via un plan de formation triennal.

Public visé par la direction : une population de 70 personnes, composée à parts égales d'inspecteurs commerciaux et d'inspecteurs techniques. Les premiers encadrent les 700 "apporteurs" (courtiers et agents généraux) qui travaillent pour le compte du groupe ; les seconds détiennent les compétences métiers de la société.

Avec le concours du cabinet Performance ITC, le département formation de Continent Assurances engage une opération d'évaluation des compétences. Objectif : mettre sur pied des formations les plus individualisées possible. L'outil utilisé est Optima. Développé par Performance ITC, il permet de réaliser en ligne des autoévaluations et des évaluations à 360o, et de comparer les résultats à un référentiel. « Sur le site hébergé chez Optima, les salariés ont répondu à deux types de questionnaires, l'un était orienté métier, l'autre management commercial. Chaque salarié disposait d'un identifiant et d'un mot de passe pour garantir la confidentialité des données », explique Jean-Philippe Gibault, responsable formation chez Continent Assurances.

Seuls les résultats collectifs de l'évaluation on-line ont été passés au crible par l'entreprise, ce qui a permis d'emporter l'adhésion des personnels. « Ils nous ont permis d'identifier six thématiques proches des besoins de nos collaborateurs (management, coaching, marketing, assurance et environnement général) et de déterminer, grâce un moteur de calcul, des groupes de niveaux homogènes », soulève le responsable.

En sus, chaque inspecteur a été évalué par son directeur et, pour les seuls managers commerciaux, par deux "apporteurs" relevant de leur zone géographique. Cette étape s'étant achevée fin mars, Continent Assurances dispense, depuis début avril, à chacun de ses inspecteurs, 3,5 jours de formation par mois. Au total, l'entreprise investira 381 000 euros dans cette opération entièrement autofinancée.

Effectif : 695 salariés et 763 assureurs-conseils, 5 directions régionales.

Chiffre d'affaires : 750,7 millions d'euros en 2001.