Pour les éditeurs de logiciels et prestataires de services RH, les PME et le secteur public constituent des marchés à fort potentiel. Selon une étude de Pierre Audoin Consultants, datant du mois de septembre 2002, les administrations comptent actuellement pour 12 % du marché ERM (licence + maintenance) paie (paie et administration du personnel) et RH (gestion des carrières, des compétences, de la formation et des temps), estimé à environ 194 millions d'euros. « Mais la part du secteur public devrait augmenter », pronostique Alexia Pestel, l'auteur de l'étude, pour passer à 13 % en 2005, sur un marché qui atteindra 254 millions d'euros.

« Les administrations ont d'énormes besoins car elles partent de très loin. Elles doivent, de plus, gérer leur pyramide des âges, faire face à une logique de résultats, qui les rapprochent du privé, et à une individualisation de la gestion des ressources humaines », note Eric Ghirardi, responsable des solutions RH de Peoplesoft. Certains éditeurs ne s'y sont pas trompés, qu'il s'agisse de Peoplesoft, qui a signé avec les ministères du Travail et de la Culture, de Sopra, avec l'armée de terre, de GFI, avec les hôpitaux de Paris, ou encore d'IBM (HR Access).

D'autres regardent le gâteau avec appétit. « Le secteur public est un enjeu fort, car c'est un marché en plein renouvellement, mais nous l'avons encore peu investi », reconnaît Laurent Dubernais, directeur des activités SIRH de CCMX. Il admet, cependant, travailler de plus en plus avec les intégrateurs, "clé d'accès" aux services publics. Bruno Aboukalil, chef des marchés paie et GRH de Sage, confesse aussi que les collectivités font partie de ses axes de recherche. « Mais l'investissement est lourd, prévient Eric Ghirardi, les cycles de vente sont longs. Nous avons attaqué ce marché il y a quatre ans, ce n'est que maintenant que nous en recueillons les fruits. Et le client reste fidèle. En période d'incertitudes économiques, cela sécurise notre chiffre d'affaires. » Aujourd'hui, Peoplesoft réalise 30 % de son chiffre d'affaires hexagonal dans le secteur public, essentiellement les grandes administrations. L'éditeur américain est, en outre, en train de peaufiner son offre en direction des collectivités locales. Selon Nicolas Mitonneau, responsable de l'activité middle market, des choix devraient bientôt être décidés entre deux stratégies, soit adapter l'offre pour les PME, Accelerated Solutions, aux collectivités locales de taille moyenne, soit développer des partenariats avec des intégrateurs ou avec de grandes administrations.

GFI est déjà présent sur ce segment des collectivités locales. Elles comptent pour 25 % de son chiffre d'affaires. Notamment grâce à ses offres Gestor et Gesplan de gestion des temps et d'optimisation des effectifs. « C'est un marché en forte croissance, car il part presque de zéro et est demandeur de modules d'optimisation », soutient Didier Marcel, directeur général de GFI Progiciels, division gestion des temps et des activités (GTA) de GFI Informatique. A côté de cela, un décret du 14 janvier 2002, subordonnant le versement aux fonctionnaires de leurs heures supplémentaires à « la mise en oeuvre par leur employeur de moyens de contrôle automatisé », a créé une demande en solutions de GTA.

Les prestataires de services externalisés, tels ADP-GSI et Cegedim SRH, semblent, de leur côté, bloqués par l'absence totale d'une culture de l'externalisation dans le service public. « Les administrations ont déjà les ressources internes pour gérer leur paie », remarque Philippe Gasparetto, directeur marketing opérationnel à ADP-GSI. De quoi avoir des regrets. Car, selon lui, elles doivent faire face à des évolutions importantes : recherche des gains de productivité, raréfaction des compétences due au papy-boom et baisse des budgets de l'Etat.

Ils ne devraient pas rencontrer cet obstacle dans les PME du secteur privé. Selon l'étude de Pierre Audoin Consultants, celles-ci devraient prendre une part de plus en plus importante dans le marché des produits paie et RH. Les entreprises de moins de 200 salariés devraient compter pour 27 % de ce marché en 2005 (26 % en 2002), tandis que celles de plus de 2 000 salariés devraient voir leur part baisser de 40 % à 38 %. « C'est pourquoi tous les grands éditeurs se positionnent sur ce marché des PME », note Alexia Pestel.

C'est encore largement la nécessité de répondre à des contraintes légales qui amène les PME à se doter de solutions ou de services. Mais, note Nicolas Mitonneau, « nous avons constaté un changement du côté des PME depuis deux ou trois ans : face à des problématiques de compétitivité, elles sont de plus en plus demandeuses de solutions RH qualitatives, et plus seulement de paie ». C'est peut-être une des raisons pour lesquelles la part des modules ERM consacrés aux RH va augmenter, de 37 % en 2002 à 43 % en 2005, au détriment des modules de paie et d'administration du personnel (de 42 % à 36 %), selon l'étude de Pierre Audoin Consultants. CCMX a constaté le même phénomène. Le taux de transformation (d'une solution de paie vers une solution RH) de ses clients s'élève à 80 %.

Il reste cependant difficile de fixer la taille à partir de laquelle l'entreprise sera demandeuse de produits RH. Pour Bruno Aboukalil, de Sage, il se situe aux alentours de 30 ou 40 salariés. « Mais cela dépend aussi du secteur d'activité, de la culture de l'entreprise et de l'appartenance à un groupe », note- t-il. Selon Pascale Boyaval, responsable du marketing SIRH de CCMX, le seuil se situe aux alentours de 350 : « En deçà, elles ne veulent qu'une paie hypersécurisée. »

La troisième tendance est le recours à l'externalisation. L'étude de Pierre Audoin Consultants pronostique une « diminution progressive de la part des services en intégration au profit des services en externalisation », sur un marché estimé, cette fois, à 1 100 millions d'euros (produits paie et RH + services). L'infogérance devrait progresser de 7 points, en passant de 33 % du marché paie et RH, en 2002, à 40 %, en 2005. Sur la même période, l'intégration de solutions et l'assistance technique passeront de 40 % à 35 %, et la part des licences et de la maintenance, de 17 % à 15 %.

Reste à savoir si les PME seront séduites par cette offre. « Notre pari est que celles qui sont demandeuses de progiciels pour faire elles-mêmes leur paie perdront du terrain au profit de celles qui feront faire », pronostique Thierry Jordan, chef du produit Zadig chez ADP-GSI. Cegedim SRH annonce, de son côté, que 75 % de ses clients ont une taille inférieure à 2 000 salariés. Depuis trois ans, CCMX est aussi revenu à une offre d'hébergement. Selon Pascale Boyaval, ce regain d'intérêt pour l'externalisation s'explique essentiellement par l'amélioration des technologies de télécommunication, qui met ce service à portée de bourse des PME.

A côté de cela, le recours presque systématique des très petites entreprises à l'expert-comptable, et la présence, depuis des années, d'un ADP-GSI, créent un terreau propice à l'externalisation. Conscient, cependant, qu'il existe des résistances à ce modèle, ADP-GSI a eu l'idée, il y a un an, de créer une offre en ASP (Zadig S) à destination des entreprises de moins de 50 salariés qui veulent faire elles-mêmes leur paie et l'administration de leur personnel. Un moyen de faire de l'externalisation sans bousculer la culture de ces nombreuses petites entreprises.