« Je souhaitais faire reconnaître les compétences que j'avais acquises au sein de la société. Alors, quand Air France a lancé une opération de validation des acquis de l'expérience (VAE), j'ai sauté sur l'occasion », explique Véronique de Testa, chargée d'affaires à la direction des ventes entreprises et agences.

Entrée, en 1987, comme agente commerciale à Air France, elle a décroché en janvier dernier, à 42 ans, le titre de responsable comptes clés. Un diplôme de niveau bac + 4 délivré par l'Institut des forces de vente de Paris, l'une des filières de l'organisme de formation de la chambre de commerce et d'industrie de Paris, Négocia.

En 2004, quatorze premiers chargés d'affaire sont bénéficié du dispositif mis en place et ont décroché leur diplôme. Une deuxième promotion de quatorze autres salariés va entamer le parcours de validation dans les prochains jours. C'est à la suite de la réorganisation de son ancienne direction de la distribution, rebaptisée direction des ventes entreprises et agences, qu'Air France s'est rapproché de Négocia et s'est intéressé à la VAE. « Cette réorganisation a fait émerger la nécessité de créer un nouveau métier, celui de chargé d'affaires, explique Mireille Allemandou, responsable de la formation pour la direction commerciale France. Nous avions besoin de professionnaliser les vingt-huit personnes recrutées en interne tout en reconnaissant leurs acquis. »

Pour cette VAE d'entreprise, Négocia a mis sur pied un dispositif d'accompagnement des candidats très serré. De mars à décembre 2004, coachés par des experts « métier » et des formateurs de Négocia, les participants ont d'abord préparé individuellement et en groupe leur dossier de validation pour réunir les éléments nécessaires à l'obtention du titre. « Nous avons ainsi pu mesurer l'écart entre les compétences de l'ensemble des candidats et celles demandées pour l'obtention du titre. L'objectif était ensuite de mettre en place une session de formation sur mesure qui permettrait aux candidats d'acquérir une méthodologie et de construire de nouvelles preuves de leurs compétences mises en œuvre quotidiennement dans le cadre de leur nouvelle fonction », explique Daniel Cisco, directeur de la formation continue de Négocia. Et, pour donner toutes les chances aux candidats d'obtenir l'intégralité du diplôme face au jury de validation, une commission technique s'est chargée de relire les dossiers et de pointer les insuffisances en milieu de parcours.

En bout de course, la VAE a largement contribué à accompagner le changement au sein de la direction des ventes. Promus cadres au moment de leur changement de poste, les chargés d'affaires devaient en effet découvrir leur nouveau métier tout en prenant en charge un portefeuille de clients grands comptes. « La VAE nous a permis de prendre du recul en réalisant un travail d'introspection pour coucher noir sur blanc notre expérience et en même temps consolider nos compétences avec la formation concoctée par Négocia », explique Véronique de Testa. « L'autre effet positif, c'est l'esprit de groupe qui est né de cette expérience, souligne Mireille Allemandou. Non seulement les chargés d'affaires ont appris à travailler en réseau, mais leur sentiment d'appartenance à la compagnie s'est véritablement accru. »